О бизнес пропоузалах (business proposals) и том, как их следует писать западным заказчикам.

business proposalЕсли вы являетесь фрилансером, менеджером по продажам или CEO IT компании, которая работает на западный рынок, ставки велики, что и вам приходилось в этой жизни писать бизнес пропоузал, или, как говорят у нас в СНГ, коммерческое предложение.

Процесс продажи на западном IT рынке, как правило, начинается с поиска клиента,  обсуждения с лидом (потенциальным клиентом) его потребностей, задач и ресурсов. Далее, идет выкатывание приблизительной оценки стоимости того, что нужно сделать, продать или предоставить. В случае, если лид заинтересован (lead is getting hot, как это называют американцы), необходимо подготовить коммерческое предложение и спецификацию того, что будет являтся предметом сделки. Как правило, это описывается в документе, который называется бизнес или сейлс пропоузалом (business or sales proposal). После принятия пропоузала (proposals acceptance) можно подписывать контракт.

Обсуждение и принятие бизнес пропоузала являются самыми важными местами проведения сделки. От того, как написан пропоузал, зачастую зависит выиграет ваша компания бизнес или нет. Большинство из тех, кому нужны услуги в области разработки ПО, рассылают запросы на написание пропоузалов (RFP – request for proposal) не одной фирме, а более чем десятке вендоров.

Из вышенаписанного следует, что фаза написания и посылки пропоузала является очень важной. Возможно, даже самой важной. Поэтому, очень важно писать качественные пропоузалы.

Рядовой бизнес пропоузал который пишется IT вендором (сервис/продукт провайдером) должен состоять из следующих частей:

1) Executive Summary. В Экзекьютив саммари нужно в 2х-3х предложениях написать что вы предлагаете, за какие деньги и как быстро вы это сделаете. Старайтесь писать короткие executive summaries так как это именно то, что читает высшее руководство больших компаний. Никто не любит воду и bullshit в данном разделе. Что, сколько, когда – большая писанина токсична.

2) О компании. Как правило второй секцией принято писать информацию о вашей компании, руководстве компании и ключевых фигурах (разработчиках). Удостоверьтесь в том, что имена которые вы пишите есть в LinkedIn, Facebook & CrunchBase. Почти всегда людей «просматривают» и компания проверяется. Заказчики хотят быть уверенными в том, что их продукты, программное обеспечение или что бы там ни было не пишется троллями в гаражах, а создается живими людьми которые не испаряются как воздух.

3) Описание (скоуп) проекта. Скоуп проекта – это Meat & Potatoes (мясо с кортошкой) любого пропоузала. Данная секция содержит информацию о том, что вы делаете. Совершенно необязательно включать сюда сто страничную техническую доккументацию системы которую вам предстоит писать. Данная информация может быть добавлена в качестве прикрепления к пропоузалу. В таком случае, в тексте скоупа, вы должы будете сослаться на прикрепление.

В целом, в скоупе как правило пишется общая информация о предмете пропоузала и способе реализации поставленных целей из задач.

4) Стоимость. Естественно, в пропоузале необходима секция стоимости в которой подробно расписано что предлагается, сколько это будет стоить и в каком количестве предоставлено заказчику. Если мы говорим о IT проектах, то, как правило, в данной секции идет разбивка проекта по майлстоунам и оценочные почасовые эстимейты на каждый майлстоун.

5) Сроки. Секция сроков поставки системы или продукции как правило следует если не вместе, то сразу после секции стоимости производимых работ (поставляемых продуктов). В данной секции необходимо прописать сроки реализации этапов проекта и все детали которые связаны с временными рамками.

6) Условия и правила (Terms & Conditions). В данной секции обязательно необходимо прописать billing terms (когда и как должны оплачиватся ваши услуги) и основные условия работы на проекте. Будте уверены включить в эту секцию все возможные форс-мажоры, политики неразглашения итд.

В принципе, многие пропоузалы служат контрактами. На проектах, где написания договора слишком марудно и долго (очень часто это именно так на проектах разработки небольших и средних веб приложений), западные заказчики предпочитают использовать пропоузалы.

7) Что делать дальше (Next Steps). Next Steps – это очень важная секция любого бизнес пропоузала. Обязательно включайте ее в каждый пропоузал который вы пишете. Здесь нужно написать то, что должен сделать клиент чтобы начать работу с вами. Возможные опции:  а) подписать этот пропоузал и выслать его вам, б) написать в письме на ваш имейл готовность начать проект и оплатить первый инвойс, в) выслать деньги на банковский счет вашей компании. Реквизиты, естественно, должны прилагаться

 

Как правило, менеджеры по прадажам предпочитают тратить часы на редактирование одного и того же темплейта бизнес пропоузала в Word добавляя туда скоуп проектов и новые таблицы с часами, работами и ценами. Все это занимает уйму времени и является в 21 веке, имхо, контрпродуктивным. На сегодняшний день, весь описанный выше процесс можно оптимизировать посредством использования софта, вроде Quote Roller. Quote Roller позволяет сделать несколько критически важных для сохранения драгоценного времени вещей:

— создать базу данных ваших продуктов, сервисов и подписок с их ценами описаниями. В будущем, эти данные можно авто-добавлять в новые пропоузалы

— создать базу данных ранее отправленных пропоузалов и шаблонов для разного рода пропоузалов (разработка сайта-визитки, iPhone приложения, итд)

Кроме того, Quote Roller позволяет посылать действительно красивые пропоузалы в веб и PDF. Вам не нужно будет беспокоится о том, что сейлс менеджер пошлет плохо отформатированный документ, тк брендинг и форматирование это то, что уже предусмотрено в Quote Roller.

Посылая веб версии пропоузалов, вы можете видеть всю клиентскую активность на посленных пропоузалах. Это очень важно для того, чтобы узнать когда лучше послать follow-up на посланный пропоузал. Клиент сможет комментировать посланный документ.

Пишите крутые пропоузалы. Клиенты это оценят.

Похожие записи:

2 Ответов to “О бизнес пропоузалах (business proposals) и том, как их следует писать западным заказчикам.”

  1. DBnz:

    ОЧень интересная тема по продвижению англоязычных сайтов. Пиши ишо :)

Написать комментарий